Vendre n'est pas encaisser. C'est l'une des leçons les plus brutales de la vie d'entreprise. Beaucoup de PME signent de beaux contrats, livrent leurs clients dans les temps, et se retrouvent pourtant sous tension permanente de trésorerie.
Trois moments distincts coexistent : la vente, la facturation, l'encaissement. Entre les trois, des semaines voire des mois peuvent s'écouler. Pendant ce temps, l'entreprise a déjà payé ses salaires, ses fournisseurs et ses charges sociales.
La première étape est toujours de produire une balance âgée propre et de la lire chaque semaine — pas chaque mois. Le suivi visuel du poste client change tout. Beaucoup de retards sont en réalité des oublis du client. Une relance bien rédigée déclenche le paiement dans 60% des cas.
Le cash n'est pas un problème de chiffre d'affaires. C'est un problème de processus.
Ensuite vient la structuration : segmenter, scorer, prioriser, préparer les dossiers difficiles pour recouvrement ou factoring.
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